La tua attività nasce veramente quando individui il tuo target di riferimento, prima è solo confusione e speranza.
Per questo motivo ti consiglio di fermarti un attimo a ragionare: trova il tuo cliente ideale e inizia a costruire una comunicazione su misura per il tuo target.
A me piace rendere questo processo semplice, parti con quattro passi:
- Individua il problema (o bisogno) che risolvi.
Ho scoperto che il massaggio ha un significato diverso per gruppo di persone.
Ci sono quelli che cercano un massaggio come momento ludico, altri come rilassamento e altri ancora per motivi terapeutici (anche se non espressamente dichiarati). In realtà i significati sono infiniti, ogni cliente ha le sue sfumature.
Il significato è strettamente correlato al bisogno soddisfatto (o problema risolto) del nostro cliente.
Analizzando la tua storia professionale (e personale) farai luce su quali bisogni sei grado di soddisfare in maniera eccellente.
Non tentare di soddisfare mediocremente tutti i bisogni del cliente, ma diventa eccellente nel soddisfare un suo bisogno specifico. - Selezione i clienti con cui lavori bene, oppure con cui ti piacerebbe lavorare (per questo si chiama cliente ideale!).
Se già lavori da qualche anno, avrai nei tuoi ricordi, clienti con cui hai fatto un percorso, quelli sono i clienti ideali.
Se stai iniziando allora usa l’immaginazione o meglio ancora ascoltati: cosa cerchi da un massaggio? - Scrivi le caratteristiche comportamentali di questo gruppo di clienti: abitudini, valori, credenze e bisogni, aggiungi anche che auto guidano, dove vanno in vacanza, che riviste leggono, che negozi frequentano, che musica ascoltano…ect ect.
- Scrivi le caratteristiche demografiche di questo gruppo: sesso, range di età, professione e guadagno annuale.
Sono informazioni che trovi gratuitamente sul sito dell’Istat o leggendo gruppi Facebook o da associazioni di categoria.
Intersecando le caratteristiche trovate puoi individuare il tuo target.
All’inizio del processo il gruppo sarà ampio, poi man mano che intersechi, il tuo target diventerà più ristretto.
Mettilo alla prova.
Verifica il target individuato analizzando i gruppi social o nei forum dove le persone parlano del bisogno che soddisfi.
Ecco un esempio.
Immagina che lavori bene con le persone che cercano il massaggio perché soffrono di ansia.
I tuoi clienti ideali potrebbero essere donne tra i 35 e 55 anni, sposate con figli, gli piacerebbe frequentare corsi di yoga e amerebbero viaggiare.
Ora se questo target è giusto, analizzando i gruppi Facebook sull’ansia (e attacchi di panico) dovresti notare, attraverso i post e commenti, una maggioranza di donne intorno ai 40 anni o più.
Se il tuo target supera il test, allora va bene.
Aggiorna continuamente il tuo target: se attiri clienti con cui lavori bene che non appartengono a questo target di riferimento allora aggiungi questo gruppo al tuo target, ripeti i passi descritti sopra e allarga la tua tribù.
Ricorda: ogni tipo di massaggio ha una target di riferimento. Quindi inquadra un target per ogni massaggio che proponi (se ne proponi più di uno).
Attenzione a non inserire nel tuo target persone con valori, bisogni e abitudini troppo diverse perché la tua comunicazione rischia di perdere potenza.
Non puoi accontentare tutti per tutto.
Immagina di offrire il tuo massaggio solo ad una specifica cerchia di persone (target), diciamo 1000 persone. Ora ipotizziamo che questi 1000 clienti in media ti prenotano 1 massaggio all’anno e il tuo massaggio lo vendi a 50 euro. Ipoteticamente hai 50 mila euro di fatturato l’anno. Ma in realtà non hai bisogno di 1000 clienti.
In realtà hai bisogno SOLO di circa 180 clienti all’anno che acquistano 6 massaggi da 50 euro. Perché grazie ad un sistema di relazione, potrai invogliare i tuoi clienti a ritornare almeno 2-3 volte all’anno, acquistando pacchetti da 3 massaggi, quindi orientati verso un target ristretto (1000 clienti) e “accontentati” di vendere i tuoi servizi al 20% del target.
Per arrivare a creare un’attività vincente con i massaggi hai bisogno di un‘offerta, un sistema di acquisizione e un sistema di relazione
Scusa ma perché devo “stressarmi” a farli ritornare o vendere dei pacchetti o percorsi?
Perché acquisire i clienti costa: tempo o soldi oppure entrambi.
Con il passaparola ci vogliono 7-10 anni per acquisire 1000 contatti nuovi, con la pubblicità ci metti 4 mesi ma ti costano dai 5 ai 10 euro ogni contatto nuovo. Quindi?
Ecco perché ti conviene fidelizzare clienti, altrimenti ci spendi tanti soldi e/o tanto tempo per realizzare un’attività vincente.
Riassumendo:
- Resta stretto, non ti allargare per paura non avere abbastanza clienti.
- Scegli un target per ogni massaggio che proponi (se ne hai più di uno, ma uno va benissimo).
- Crea la tua offerta orientata al target individuato (occhio ai problemi-bisogni del cliente!).
